eコマースの売上を10倍にする101のヒント

by 町田 龍馬 on 2012年2月28日

今回の記事はKISSmetricsブログを参考に、日本のeコマース関係者向け少しアレンジした。eコマース担当者でなくてもUI/UXデザインで参考にできる点は多いのでぜひ目を通していただきたい。

 

eコマース担当者が商品のコンバージョン率を上げたいときに、まず考えるべきなのは、A/Bテスト(過去記事)やGoogle Analyticsの目標設定 などのサービスを活用するこである。最大の収益を上げるために何をすべきか、どうやって収益が向上するのかを具体的に理解できる。さらに、コンバージョン率を上げるためには、次の101のヒントがきっと役に立つだろう。

 

eコマースの売上を10倍にする101のヒント

1.  購入のために登録を要求しない。アカウントを作らないと買い物できないというのでは、購入をためらわせるだけだ。

 

2.  購入を促すボタンの言葉を見直そう。「今すぐ購入」「支払い」などの言葉よりも「今すぐ注文」の方が、ハードルが低くなるかもしれない。

3.  ランディングページに不要なリンクを載せない。顧客の気を散らすリンクは避け、はっきりした目的があるリンクだけする。

 

4.  通常の仕事時間内に応答できるライブ・チャットを検討しよう。すぐに返事が欲しいという顧客はけっこう多い。

 

5.  常にページを改良しよう。色、アイテムの配置、写真の種類やサイズなど色々なオプションを試そう。サイトの改良に終わりはない。

 

6.  サイトの訪問者に合わせて、ターゲットとする人物像を明確に定めよう。そうすればターゲットの視点で、支払いまでのプロセスを見直すことができる。

 

7.  ウェブ広告や検索ワードとランディングページをしっかり関連付けよう。リンクをクリックしてやって来た訪問者が期待したものを見つけられるようにしておくべき。

 

8.  顧客に購入の条件やプライバシーポリシーをきちんと読んでもらおう。できるだけわかりやすい用語を使い、顧客が安心できるようにしよう。会社の利益だけではなく顧客のことを考えよう。

 

9.  景品やタイアップ商品を見直そう。プレゼントをつける、送料無料、無料レッスンのなど、「買おう!」という決断を促すものを見つけよう。

 

10.保証期間を延長しよう。業界の標準が30日なら、60日あるいは90日の保証を検討しよう。可能な範囲で保証を延長するのをためらうべきではない。

 

11.いちばん重要な言葉はサイトの上部におこう。見て欲しいキーワードが間違いなく目立つようにサイトを整理しておこう。

 

12.セールスコピーには「私」よりも「あなた」を使おう。

 

13.クリスマスなど祝日専用のサイトを準備しよう。グローバルに展開している企業の場合、祝日に当たる国の訪問者向けのページを準備しよう。

 

14.休日のショッピングを細かく分析しよう。買い物する人が多いのは何時頃か、何曜日か、休日まであと何日かなどの要素を分析し、最大限に活用しよう。

 

15.「購入」「レジへ」「予約」など行動を促すことばと、「期間限定」「12月31日まで」など切迫感を持たせることばを一緒に使おう。

 

16.購入につながるボタンを目立たせよう。できればスクロールしなくてもよいトップ近くに配置し、他のボタンよりも目立つようにしよう。

17.空白のスペースを効果的に活用しよう。うまく使えば購入を促すボタンを目立たせることができる。空白を埋めようなどと思わない方が良い。

 

18.購入ボタンを押した後の手順に気を配ろう。スムーズに支払いが完了するように、入力項目が簡単でわかりやすくなっているかどうか確かめよう。

 

19.見て欲しい情報は、サイトの一番上と一番下に配置しよう。サイトの訪問者は最初にそこに注目し、中間はざっと見るだけのことが多い。

 

20.キャッチコピーは短くしよう。長いキャッチコピーを最後まで読ませるのは難しい。補足情報やエピソード、直接関係のない情報は極力省くべき。

 

21.クリック3回以内で目的の情報を見られるようにしよう。絶対に訪問者をサイト内で迷わせてはいけない。

 

22.商品の信用を高めるための情報は、商品情報と並べて配置しておこう。

 

23.評判はお金では買えない。クレームや否定的なコメントには正面から取り組もう。オンラインコミュニティは24時間休みなしだ。

 

24.支払いのためのステップが複数あるなら、進捗状況をグラフで示そう。そうすれば、手続き終了まで何ステップ必要かがわかる。

25.ショッピングカートには送料込みの値段を表示しよう。数を増やしたり、大きさの違う商品を購入したりする際も、支払いの総額を表示しよう。送料を無料にすれば、コンバージョン率はかなり上昇する。

 

26.支払いの前に、正確な配達日時を表示しよう。可能であれば追跡ナンバーも忘れずに。

 

27.確認メールの中で、発送前に注文を訂正できるようにしよう。

 

28.どうしても必要な情報以外は入力フォームに含めない。例えばニュースレターを購読するだけなのに住所の入力など求めないようにしよう。

 

29.購入ボタンには他のボタンと違う色を使おう。そうしないと他のボタンに紛れて見つかりにくくなってしまう。

 

30.品物の紹介には実際の写真を使おう。大げさだったり、修正を加えたりした画像はすぐに見抜かれてしまう。

 

31.長い文章はやめ、簡潔でわかりやすい言葉を使おう。その方がスクリーン上で目に留まる。携帯デバイスのことを考えれば、これは大事だ。

 

32.入力フォームはとにかくわかりやすくしよう。Error:x003003003などという暗号のようなエラーメッセージが出ないよう、いつ誰が見てもわかるようにしておこう。

 

33.購入後にサンキュー・ページを準備し、入力フォームに記入してもらえるように特典を準備しよう。

 

34.行頭の文字を特大にしよう。ページレイアウトにもよるが、ヘッドラインと本文のすき間をうまい具合に埋めてくれるかもしれない。

 

35.ユーザーが商品を使っている様子を写真で紹介しよう。商品を写しただけの写真より効果があるはずだ。

 

36.商品のディテールがわかるように、ズームボタンをつけておこう。アングルを変えた写真も必要だ。

 

37.長い説明文の中間に、購入ボタンを配置しよう。まずはサイトの上部、さらに一番下、他にも本文のふさわしいところに幾つか配置すると効果的だ。

 

38.顧客にネガティブな驚きを与えてはいけない。支払い手続きを開始した後で、追加の費用が発生したり、長い契約文が出てきたりしてはいけない。

 

39.プロジェクトに関わっていない人にコピーを読んでもらおう。部外者の意見は興味深い発見をもたらしてくれるものだ。

 

40.大事な点は手書き風の矢印、アンダーライン、記号などを使って目立たせよう。もちろん使いすぎて逆効果にならないように。

 

41.人気の商品やサービスは1つのカテゴリーにまとめて、サイトの上部に配置しよう。

 

42.商品の写真だけでなく、商品を使いたくなるような使用例の写真を載せよう。

 

43.キャッチコピーを個人に向けたものにしよう。「みなさん」にではなく「あなたに」向けたメッセージが伝わるようなスタイルを目指そう。

 

44.FAQを充実させよう。これは商品への心配や不満を最小限にするのに役立つ。

45.サイトを見に来た人がフォントサイズを拡大できるようにしておこう。人によってはこれでかなり見やすくなるはずだ(特にモバイルで見る人にはとても便利)。

 

46.注文フォームは説明文と同じページに配置しよう。そうすれば顧客はわざわざ他のページへ移動しなくても購入できる。

 

47.商品の使い方を説明したビデオを活用しよう。ビデオでのデモやチュートリアルを検討してみる価値は大いにある。

 

48.ショッピングカートに商品のサムネイルを表示させよう。カートの商品がキャンセルされる率が低くなる。恐らく商品がいっそうリアルに感じられるからだろう。

 

49.プライバシーを重視していることをアピールしよう。メールマガジン等には登録取り消しのリンク、予約フォームにはプライバシーポリシーへのリンクを必ず貼ろう。

 

50.第三者機関による信用証明を取得しよう。日本では日本ベリサインを始めとして、幾つかの会社がウェブサイトの信頼性を証明してくれるので、検討する価値があるだろう。

51.返金、返品、保証内容の説明は購入ボタンのすぐ下に書いておこう。別のページに書いてあるよりも安心できるはずだ。

 

52.ずっと変わらないコンテンツを準備しておこう。いつも変わらない内容のページに多くのトラフィックが集まることには驚かされる。最近の潮流に合わせようと無理に変えなくても良いものはたくさんある。

 

53.クリック課金型広告やバナー広告などを直接ホームページにリンクさせない。検索エンジンからのトラフィックがランディングページに来るようにしておこう。

 

54.「どうして他の会社ではなく、ここで買うべきなのか?」 顧客のこの質問に答えられるようにしよう。

 

55.さらに「そもそも、どうしてこの商品を買うべきなのか?」と自問しよう。 他社と比べた強みを考えるだけでは不十分だ。

 

56.購入ボタンの形、色、サイズ、言葉を色々テストしよう。

 

57.クーポンや割引コードなどの特典ページを作って、お得なサービスを準備しておこう。ディスカウントコーナーの集客効果は大きい。

58.ページを簡単にシェアできるようにしておこう。ソーシャルネットワークでもメールでも、友人とシェアできれば、サイトからのメッセージはもっと個人的なものに感じられる。

 

59.注文の商品とセットになるものを薦めよう。購入手続きが完了する前に、セット販売を薦めると効果的だ。

 

60.サイト内に検索ウィンドウを埋め込もう。WordPressや多くのショッピングサイトのプラットフォームではGoogle検索などを組み込むことができる。顧客のアクションをモニターしたり、分析したりできるので活用しよう。

 

61.電話、Fax、カタログ注文などネット以外の注文方法も準備しよう。Paypalやオンラインバンクの口座、クレジット決済の手段を持っていない人、使いたくないという人もたくさんいる。

 

62.購入手続きを促す前に、自社の商品やサービスのメリットを箇条書きにしてまとめよう。

 

63.ユーザーがサイトのどこに注目しているか、ツールを使って解析しよう。ヒートマップと呼ばれるツールを使えば、ユーザーがどこをクリックしているか一目でわかる。

64.「残りあと3つ」など、虚偽の表示で購入を薦めようとしてはいけない。特にダウンロード販売で、そんな嘘をつけばすぐにわかってしまう。

 

65.セールスコピーでは顧客が一番不安に思う点を前面に出そう。

 

66.手続きをもっと簡単にしよう。購入、予約、注文が完了するまでのステップを減らせないか検討しよう。

 

67.支払い条件を検討しよう。全額払いで20%引き、分割払い、1つ購入すればもう1つプレゼントなど、顧客を一番ひきつける方法を検討する。

 

68.顧客にもリアルタイムで在庫状況が見えるようにしておこう。

 

69.メールでの問い合わせがたくさん来るなら、「クリックして問い合わせ」ができるボタンを準備しよう。顧客が都合の良い時にすぐに連絡ができる。

70.どのページでも検索、絞り込み、書き込みのチェックなどが簡単にできるようにしよう。

 

71.ユニークだとか独創的だというだけの理由で何かを試してみるのはやめよう。顧客のプロフィールやデータに基づいて意味のあるものだけを試そう。

 

72.商品のレビューを書き込んだり、読んだり、評価したりするコーナーをつくろう。書きこんでくれた人にはクーポンなど何かの特典を準備する。

 

73.多数の商品を扱っているなら、サイズ、色、デザイン、価格などで絞り込めるようにしておこう。AJAXを活用すれば、それほど難しいことではない。

 

74.ほとんどの人は周りの人の行動に影響されやすいことを覚えておこう。セールスコピーに「83%のママがこの商品を推薦しています」などの言葉を入れると効果的だ。

 

75.ランディングページの右側には、割引クーポンや実施中のセールへのリンクを貼っておこう。可能なら支払いの際、自動的にクーポンコードが入力されるようにする。

 

76.メール配信をしているなら、写真をオフにしてメールをチェックしよう。写真がなくても読みやすいだろうか。詳しい情報へのリンクはわかりやすい場所にあるだろうか。

 

77.商品の証明書を自社のサイトだけでなく、ニュースレターにも掲載しておこう。

 

78.すべてのページで(ランディングページにも)閲覧履歴を表示しよう。そうすれば、ユーザーは自分がサイトのどこにいるか一目でわかる。

 

79.商品を購入したユーザーのために「サンキューページ」を作ろう。次回の購入に使えるクーポンの入手や、新製品の案内メール予約ができるようにしておくとよい。

 

80.ユーザーが商品を購入する理由をもう一度確認できるようにしておこう。多くの人はお金を払う理由を自分なりに納得したいと思っている。

 

81.ランディングページから広告ページまで、サイト内の操作に一貫性を持たせよう。広告をクリックした先のサイトの違和感が大きいとユーザーに嫌われる。

 

82.ユーザーがランディングページでまず考えることを意識しよう。1つ目は「ここでいいのか?」、次に「どれくらい時間がかかるのか?」という質問だ。

 

83.自社サイトが業界のサイトやニュースで紹介されたことがあれば、該当サイトのロゴをサイト内に表示しよう。サイトの信用度がアップする。

 

84.訪問者とサイト内で交流しよう。簡単なクイズに答えてもらい商品を薦めるのも一つの手だろう。サイト内での交流はコンバージョン率を30%アップさせる。

 

85.サイトを各個人に特化したものにできるかどうか検討しよう。トラフィックはどこからか、なぜサイトを訪れたのかに基づいてアプローチすれば、ユーザーはサイトに親しみを感じてくれる。

 

86.ランディングページでの質問が多すぎてはいけない。まずは購入につながるアクションを促すようにして、その際も質問は最小限にしよう。

 

87.より低価格の商品を薦めることを考えてみよう。高価格の商品を薦めるのはよくあることだが、ダウングレードにも効果がある。

 

88.ユーザーの弱点やコンプレックスに訴えるコピーを考えてみよう。ユーザーにコンプレックスを克服しようと思わせるセールスコピーは効果的だ。

 

89.保証内容について繰り返し言及しよう。「返金保証」「満足できなければ返品可能」などのフレーズを試すことができる。商品に自信がある会社にとって、しっかりした保証をつけることは強い武器となるはずだ 。

 

90.通常のセールシーズン以外にも目を引くような、風変わりなキャンペーンを展開してみよう。例えば、「今日はアインシュタインの誕生日のため1000円割引!」「今月はトマト強化月間!」 といった具合だ。

91.顧客の買い物がどれほどお得だったかをアピールしよう。だれでも自分が良い買い物をしたと思いたいものだ。競争相手との値段を比べて表示し、可能なら最低価格保証やディスカウントを考慮しよう。

 

92.「顧客の声」として写真だけでなく、ビデオや音声もアップしよう。写真と文章だけの「感想文」には嘘が多い。動画や音声があれば信用性がずっと高くなる。

 

93.副見出しと本文がスムーズにつながっているかどうか確認しよう。副見出しはユーザーを引きつけ、サイトへの関心を強める大事な役目がある。

 

94.ユーザーが「はい」と答えやすい質問を準備しよう。ユーザープロフィールを分析すれば、ターゲットとするユーザーに合わせた質問を考えることができる。

 

95.客観的なデータに基づいたセールスコピーを使おう。「最高の商品」と書くより、顧客の具体的なデータを元に「コンバージョン率が一晩で10%アップ」と書いた方がイメージしやすい。

 

96.正直さを大事にしよう。在庫がないのに注文を受けてはいけない。嘘つきが好きな人などいない。

 

97.まったく行動を起こさないでいること、ずっと同じやり方に甘んじることが、のちのちどれだけの苦痛や、困難となって跳ね返ってくるだろうか。ビジョンや可能性を広げるために、常に動く勇気、変化する勇気を持って欲しい。

 

98.魅力的な特典は一番下に追記しておこう。多くの人は最初にヘッドラインを見て、次に一番下の追記に目を留める。期間限定の特典などはそこに書いておくのがいいだろう。

 

99.コンタクト・フォームをサイトのサイドバーに配置しよう。「コンタクト」ボタンをクリックさせるよりも効果的かもしれない。

 

100.注文後に顧客とコンタクトを取ろう。「お届けの品は気に入っていただけたでしょうか」「何かご要望がありますか」といった内容の友好的なメールを早めに送ることができる。

 

101.エラーページをチェックしよう。「Error 404」と表示させておくのではなく、最新のコンテンツにリンクさせよう。

 

まとめ

上のヒントがコンバージョン率を上げる助けになれば幸いだ。ただ、他のサイトに効果があっても自社のサイトでも同じとは限らない。自社の顧客の傾向をつかむため、テストを繰り返した上でサイトを改善していこう。

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町田 龍馬

著者プロフィール

25歳 起業家。米国向けにFacebook解析ツールを「ZenMetrics」を開発しながら、NetConcierge.jpのインバウンドマーケティングとFANCAM.comの日本進出を支援(http://t.co/DX58UjKS)。過去に倖田來未FANCAMと学研カレンダーアプリの企画/ディレクション、マイクロソフトのコンサル。モットーは「海外経験者や起業家精神を持った人を増やして日本を元気にする」

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