行動心理学をソーシャルコマース・eコマースに活かす方法

by 町田 龍馬 on 2011年9月14日

eコマース・サイトを営む多くの企業にとって、リピーターの獲得は重要な目標の一つだ。では、eコマースにソーシャルメディアを利用する際、どのようにしてリピーターを獲得すればいいだろうか。ソーシャルメディアの動向にくわしい「Social Commerce Today」が、ソーシャルコマースとガソリンスタンドの洗車ポイントカードの共通点を論じた面白い記事を掲載している。

ポイントに関する面白い調査

ある調査によると、はじめから無料ポイントを進呈するだけで、リピーターの獲得率はかなり向上するという。

  • スタンプ8個で特典がもらえる洗車カードと、スタンプ10個で特典がもらえ、はじめから無料スタンプが2個進呈されるカードを比べた。
  • どちらも特典を得るには、あと8個のスタンプが必要になるが、ユーザーの利用率には大きな違いが見られた。
  • はじめから無料スタンプ2つをもらえるカードは、もう1種類に比べて、ユーザーがリピーターとなる割合が82%も高かった。

この調査結果は何を意味するか?

  1. ゴールが近づくにつれ、ユーザーはポイント獲得をいっそう意識し、目標達成までの時間は短くなる。
  2. ユーザーが目標に到達できるかどうかは、ゴールがどれほど近いと感じるかにかかっている。
  3. ゴールまでに必要なポイントの数はあまり関係がない。
  4. 特典や無料サービスの金額よりも、ポイント数を強調した方が、「おトク」感が強調され、ユーザーはポイント獲得に意欲的になる。
  5. 無料ポイント進呈などの際には、何でもいいので、もっともらしい理由があると、さらに効果的である。例えば「利益還元セール」といった程度のものでかまわない。

ソーシャルコマースやeコマースでの応用方法

  • 現金や品物と交換できるポイントを設定する
  • それらしい理由をつけて、はじめからポイントを少しプレゼントする
  • ポイントの増え具合をステータスバーなどグラフで表示すると
* * *

Social Commerce Todayの記事は以上のようなものだ。記事の分析を生かせば、ユーザーの心理をうまくついたマーケティング手法として、リピーターの獲得に効果を発揮するにちがいない。人は論理的に行動できないので、上のような調査に耳を傾け、それに合わせてマーケティングや商品開発をおこなう必要がある。ZenStartupでは、今後もこのような記事を紹介していくので、ぜひチェックしてほしい。

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町田 龍馬

著者プロフィール

25歳 起業家。米国向けにFacebook解析ツールを「ZenMetrics」を開発しながら、NetConcierge.jpのインバウンドマーケティングとFANCAM.comの日本進出を支援(http://t.co/DX58UjKS)。過去に倖田來未FANCAMと学研カレンダーアプリの企画/ディレクション、マイクロソフトのコンサル。モットーは「海外経験者や起業家精神を持った人を増やして日本を元気にする」

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